Innovation : comment pitcher une idée et convaincre son équipe ?

On nous demande souvent d’être force de proposition en entreprise et de devenir un acteur de l’innovation. Au-delà de la créativité et de la capacité à résoudre des problèmes, cet exercice demande avant tout de savoir bien présenter ses idées et convaincre les autres de leur efficacité.

Que ce soit en salle de réunion face à toute l’équipe, au détour d’un couloir face au dirigeant ou bien lors d’un rendez-vous client, il est primordial de savoir maîtriser l’art du « picth ». Mais qu’est-ce que le « pitch » ? C’est un terme qui s’est démocratisé avec la culture de la start-up, particulièrement dans la Silicon Valley, où un scénario très particulier s’est développé : et si vous vous retrouviez face à face avec un investisseur dans l’ascenseur et que vous n’aviez que deux minutes pour lui présenter votre projet et le convaincre d’investir ? Ainsi est né le concept d’ « elevator pitch » (« pitch d’ascenseur »).

À présent, le « picth » désigne plus largement une manière efficace et convaincante de synthétiser un projet ou une idée en quelques phrases seulement. Son objectif est triple : capter l’intérêt de l’interlocuteur en lui exposant un problème qu’il rencontre, le captiver en lui apportant une solution et le capturer en lui expliquant l’étape suivante à suivre pour mettre cette solution en place.

Cependant, l’art de convaincre n’est pas un art exact puisqu’il dépend beaucoup du domaine psychologique. Il n’existe donc pas de formule magique officielle pour être sûr de convaincre à tous les coups. La preuve en est que de nombreux experts se demandent encore quel devrait être le focus du « pitch » pour qu’il soit efficace : la question du pourquoi ou la question du comment ?

Simon Sinek, conférencier spécialisé en management, explique dans son Ted Talk très célèbre Start with why que pour être efficace, le « pitch » doit principalement se focaliser autour de la question du pourquoi avant d’aborder la question du comment. Pourquoi est-ce que le projet est important ? Qu’est-ce qu’il apporte à l’entreprise et l’équipe ? À quelle problématique répond-il ? Il faut pouvoir expliquer la motivation et l’objectif ultime du projet.

En parallèle, Adam Grant, psychologue et auteur du best-seller Originals explique que la question du comment est primordial pour rassurer son interlocuteur et dissiper ses doutes pratiques. C’est pourquoi il suggère qu’il est préférable de développer davantage le comment, par rapport au pourquoi.

Pour apporter une réponse définitive au débat, Harvard Business Review a décidé de mener une expérimentation. Le résultat est un peu surprenant : aucune méthode n’est meilleure que l’autre, tout dépend de l’interlocuteur/du public en lui-même.

En effet, l’étude a démontré que les « novices », les individus moins expérimentés sur le côté technique du projet, seront plus susceptibles d’être touchés et convaincus par la question du pourquoi. Les experts, en revanche, auront besoin d’un discours plus précis, orienté autour de la question du comment. Il est donc très important de bien connaître sa cible pour convaincre.

Il existe cependant quelques règles, plus générales, à suivre pour être sûr de maximiser l’impact de son « pitch » :

L’accroche, le début de votre discours, est la partie la plus importante du « pitch ». Pour que l’ensemble de votre présentation soit écouté et compris, il faut que vos premiers mots soient marquants et donnent envie à votre interlocuteur d’écouter la suite. C’est l’accroche qui donne le ton ; vous devez provoquer une réaction et des émotions pour obtenir l’attention totale de votre cible.

Pour être impactant, votre discours doit être composé de phrases simples et courtes. Il est important de rester concentré sur le sujet principal et ne pas s’égarer avec des parenthèses inutiles. Si vous pouvez étayer votre « pitch » avec des chiffres et des éléments concrets, c’est encore mieux, surtout si vous citez vos sources. Enfin, structurez votre discours en plusieurs parties, avec des mots tels que « premièrement », « deuxièmement », etc.

Alors qu’il présentait ses nouveaux produits tout seul sur scène lors de ses évènements Keynote, Steve Jobs avait toujours pour habitude de poser des questions à son public. C’est un moyen efficace de rythmer votre discours et de le rendre interactif. En parallèle, vous forcez votre interlocuteur à se poser des questions et avancer, avec vous, dans sa réflexion.

Rares sont les « pitchs » qui ne sont suivis d’aucune question ou d’aucune objection. Effectivement, il ne suffit pas de parler 2 minutes pour obtenir la signature, le contrat ou l’accord que vous voulez. L’objectif du « pitch » est de donner envie d’en savoir plus et d’ouvrir une conversation plus approfondie. Il est donc important de s’attendre à ce que votre interlocuteur rebondisse sur ce que vous allez lui dire. Il faut s’attendre à répondre à ses questions et dissiper ses doutes.

Un discours réellement impactant s’accompagne toujours d’un langage corporel puissant. Si vous restez stoïque en expliquant un projet qui vous tient à coeur, même si ce que vous dites est parfait, vous n’aurez pas l’impact désiré sur votre interlocuteur. Vous devez faire vivre votre discours à travers vos gestes et vos expressions de visage. Montrez que vous êtes animé par le projet que vous portez.

Pour conclure, s’il ne fallait retenir que quelques idées pour réussir son « picth », il faut avant tout bien connaître son audience, miser sur la simplicité et provoquer l’émotion.