3 conseils pour bien négocier son salaire lors d’une embauche

La question du salaire est encore très difficile à aborder pour les candidats en process de recrutement. Beaucoup ont peur de paraître arrogants aux yeux des recruteurs et se retrouvent le plus souvent à accepter la première proposition de salaire. Pourtant, c’est une demande totalement légitime ; souvenez-vous que tout travail mérite salaire et qu’il est tout à fait normal que vous souhaitiez être rémunéré à votre juste valeur. De plus, votre capacité à négocier votre salaire en dira long sur votre motivation et sur votre capacité à être tenace, une qualité particulièrement appréciée si vous occupez une fonction commerciale. Gardez en tête que votre interlocuteur se méfiera d’un candidat qui ne négocie pas ou qui demande un salaire trop bas… Mais encore faut-il négocier intelligemment ! Nous avons réuni pour vous les 3 conseils à suivre pour réussir votre négociation !

Idéalement, mieux vaut éviter de parler salaire dès le premier entretien. Déjà parce que vous n’aurez pas encore suffisamment d’informations à ce stade pour bien mener la négociation, mais aussi parce qu’aborder la question aussi tôt dans le process de recrutement peut donner un mauvais apriori à l’entreprise. Votre peur de passer pour un candidat qui est uniquement motivé par la rémunération peut se concrétiser si vous prenez le parti de commencer la négociation trop vite.

Le premier entretien est l’occasion de comprendre les objectifs de l’entreprise et ceux liés au poste pour lequel vous postulez. À ce stade, votre interlocuteur apprend à mieux vous connaître, et tente de comprendre vos ambitions et vos motivations. Aucune décision n’est encore prise. Si, en revanche, vous êtes convié à un second entretien, c’est le signe que le recruteur est intéressé par votre candidature, et que vous avez déjà un levier de négociation.

Il est capital que vous arriviez au deuxième entretien prêt à négocier. Maintenant, grâce au premier entretien, vous en savez plus sur l’entreprise, les attentes du manager, les objectifs et les délais fixés ; il vous est donc plus facile d’estimer une rémunération à la hauteur du travail qui vous attend. Pour approfondir ce point, l’idéal est encore d’aller faire un tour sur Internet et de vous renseigner sur les grilles et les fourchettes de salaire associés au poste que vous convoitez. Il vous faut alors faire une analyse du marché de l’emploi et comparer les différents salaires proposés par différentes entreprises sur un poste similaire. Cela vous permettra d’avoir une première idée de ce que vous pouvez vous permettre de demander.

En négociation, on utilise le terme d’ « anchoring » qui consiste à établir un point de référence qui servira de base à la négociation. Vous pouvez donc prendre cette fourchette ou même vous baser sur votre dernier salaire. N’utilisez cependant cet argument lors de la négociation que lorsque vous serez sûr que votre ancien salaire est plus élevé que celui qu’on vous propose actuellement.

Aussi, ne faîtes pas l’erreur de vous focaliser uniquement sur le salaire annuel brut. La négociation englobera tous les avantages auxquels vous pourrez prétendre en tant que salarié : commissions (si applicable), voiture de fonction, tickets restaurants, etc. Prenez le temps d’écrire les points forts et les points faibles du package qui vous sera proposé.
Enfin, lors de l’entretien, la meilleure manière d’aborder le sujet est en posant directement la question à votre interlocuteur : « Quelle est votre fourchette de salaire pour ce poste ? » ou « « Quelle rémunération avez-vous envisagée pour ce poste ? » Il est important de laisser le recruteur parler en premier, afin d’adapter convenablement vos arguments à sa réponse. Et si le recruteur vous propose plus que ce vous comptiez demander ? Mieux vaut attendre avant de jouer vos cartes !

Si vous n’êtes pas satisfait de la réponse du recruteur, alors commencent les négociations. C’est là qu’il va falloir vous montrer convainquant pour justifier la raison pour laquelle vous pensez mériter plus. Les quatre points importants à mettre en avant pour cela sont les suivants :
Vos succès concrets, chiffrés si possible,
Votre valeur ajoutée par rapport aux autres candidats
Votre motivation et votre envie de décrocher le poste et de travailler pour cette entreprise en particulier.

Attention, se justifier c’est une chose, mais ne faîtes surtout pas sentir que vous avez besoin d’argent. Ne concentrez votre argumentation qu’autour du poste et de vos compétences. Si le recruteur sent que vous êtes désespéré, il vous pensera prêt à tout accepter.

Dans le cas de figure où votre interlocuteur refuse de flancher et reste sur sa proposition initiale, vous avez deux possibilités qui s’offrent à vous. La première, vous savez que votre profil est très demandé sur le marché et que vous n’aurez pas de mal à trouver mieux ailleurs. Vous pouvez alors vous permettre de rester intransigeant. La deuxième, vous savez pertinemment que vous n’aurez pas d’autres opportunités dans les semaines à venir ; tâchez alors de vous montrer stratégique. Vous pouvez par exemple proposer au recruteur un marché : vous acceptez le salaire proposé à condition qu’il soit revu à la hausse si vous arrivez à atteindre un certain objectif en un délai donné. Ou à condition qu’il soit ré-évalué d’ici un an.

Parfois, certains entreprises (notamment les TPEs et les PMEs) ne peuvent tout simplement pas se permettre de vous proposer un salaire plus élevé à l’instant T, mais si l’offre inclue une mutuelle et/ou une voiture de fonction, ce sont des avantages plus intéressant qu’une centaine d’euros supplémentaires à la fin du mois (qui seront en plus imposables). Et rappelez-vous qu’il est parfois plus judicieux d’accepter une offre moins élevée si celle-ci vous permet de monter en compétence et donc de pouvoir demander plus lors de votre prochaine négociation.