Comment renégocier son salaire ?

À moins d’être un as de la négociation, demander une augmentation de salaire est souvent un moment difficile et stressant. On a peur de ne pas trouver les bons arguments, d’en demander trop ou pas assez… Et surtout on a peur de s’entendre dire qu’on ne mérite pas plus !

Avec la crise de la Covid-19, beaucoup d’entreprises ont été obligées de placer des collaborateurs en chômage partiels et de réduire les dépenses. On pourrait donc naturellement penser que ce n’est pas le bon moment pour demander une augmentation… Et pourtant ! De nombreux experts en négociation encouragent, au contraire, de ne pas attendre. La situation a poussé de nombreux individus à travailler plus et à s’adapter à de nouvelles circonstances de travail plus difficiles. Les collaborateurs qui ont fait des heures supplémentaires et qui ont donné le meilleur d’eux-mêmes pour sauver leurs entreprises méritent une reconnaissance à hauteur de leurs efforts, et il est normal de vouloir être récompensé.

Attention, cependant, il faut d’abord mener une petite enquête avant de demander quoi que ce soit. Si vous savez que votre entreprise peine à se tenir à flot et qu’elle a déjà licencié la moitié de son effectif, demander une augmentation serait déplacé. Par ailleurs, il est préférable de connaître la situation financière de l’entreprise pour adapter correctement votre négociation.

L’autre question importante à se poser est de savoir à qui il faut demander une augmentation. Dans certaines entreprises (type grands groupes), les prises de décision se font à plusieurs niveaux et il est possible que vous ne puissiez pas vous adresser directement au directeur. Dans tous les cas, vous devez d’abord aller voir votre manager direct, même si ce dernier n’est pas le décisionnaire final. C’est lui qui relaiera votre demande à sa hiérarchie. Il vaut mieux éviter de passer par le service RH ou d’essayer de rentrer en contact vous-même avec la hiérarchie supérieure ; vous pourriez mettre votre manager en porte-à-faux. De plus, il est le mieux placé pour comprendre vos arguments, car il sait les efforts et les résultats que vous avez fournis.

Parlons d’arguments, justement. Il ne suffira pas simplement d’expliquer que la Covid-19 vous a poussé à travailler plus. Il va falloir apporter des preuves concrètes que votre travail a beaucoup apporté à l’entreprise. Il faut alors mettre en avant vos réussites et faire, si possible, un bilan chiffré de ce que vous avez apporté à l’entreprise (une baisse des coûts, une augmentation du CA, etc.). Les chiffres ont beaucoup de valeurs en négociation, car ils sont impactants et surtout vérifiables.

Selon le métier, il n’est pas toujours possible de parler chiffres, mais ce n’est pas pour autant que vos arguments ne seront pas efficaces. Il faut alors insister davantage sur la qualité de votre travail et le développement de vos compétences.

Vous pouvez aussi opter pour la stratégie des questions en demandant : « Êtes-vous satisfait de mon travail ? De mes résultats ? Que pensez-vous des compétences que j’ai pu développer cette année ? »

Ses réponses aux questions vous permettront de re-calibrer votre marge de manoeuvre dans la négociation et mèneront votre interlocuteur à la conclusion logique que vous méritez une augmentation sans que vous ayez l’impression de la quémander.

Comme pour tout le reste dans la vie, la clé de la réussite d’une négociation est toujours la préparation. Cela veut dire que, en amont, vous devez vous poser vous-même les bonnes questions : « Combien voulez-vous ? Quel est le minimum que vous êtes prêt à accepter ? Quelle est votre valeur sur le marché du travail ? »

Cela vous permettra de faire une demande réaliste (et donc de ne pas perdre votre crédibilité) mais aussi de pouvoir rebondir au fil de la conversation. Il faut pouvoir se préparer à toutes les éventualités. Si vous obtenez tout de suite ce que vous demandez, c’est parfait ! Mais cela peut vouloir dire que vous n’avez pas demandé assez… Une leçon à retenir pour l’an prochain.

Le scénario le plus probable, cependant, est que votre interlocuteur vous propose moins. Dans ce cas, pas de panique, il est toujours possible de négocier autrement. Vous pouvez choisir d’accepter une augmentation moindre contre d’autres avantages (télétravail, formations, etc.) ou de proposer la mise en place d’une rémunération variable sur objectifs. Vous pouvez également convenir avec votre interlocuteur que la question de votre salaire sera rediscutée dans les 6 prochains mois en fonction de vos résultats.

Si votre interlocuteur refuse de céder quoi que ce soit et ne vous donne rien du tout, peu importe les compromis que vous lui proposez, vous pouvez tout simplement lui dire que vous êtes très déçu de voir que vos efforts et votre engagement ne sont pas reconnus à leur juste valeur.

Certaines méthodes de négociation, en revanche, sont à éviter :

• Menacer de partir : le chantage n’est jamais très bien perçu en négociation, surtout qu’il donne une très mauvaise image de votre éthique professionnelle. Votre employeur pourrait se poser des questions sur vos véritables motivations, et même s’il finit par accepter votre demande, la confiance sera brisée et il pourrait commencer à chercher votre remplaçant. Bien évidemment, si votre salaire est bien en-dessous du marché et que vous ne recevez aucune reconnaissance de la part de votre entreprise, c’est effectivement un argument qui peut faire mouche. Mais tout est une question de formulation : soyez subtil et gracieux !
• Comparer votre salaire à celui d’un de vos collaborateurs : ce point est un peu délicat, car cela dépend de la situation. On sait que les écarts de salaires entre hommes et femmes aux postes identiques et compétences égales sont une réalité et dans certains cas c’est en mettant le point sur ces inégalités que des femmes sont parvenues à obtenir ce qu’elles méritent. Mais dans d’autres cas, se comparer aux autres donne une mauvaise image de vous. L’argument que votre collègue gagne plus que vous peut paraître enfantin et n’a surtout rien à voir avec votre travail et vos résultats. Ce n’est donc pas forcément un argument positif… Il faut l’utiliser intelligemment et que dans certains cas bien précis !
• Dire que vous n’avez pas été augmenté depuis très longtemps : certes, c’est une situation frustrante, mais c’est un argument à éviter si c’est la première fois depuis des années que vous demandez une augmentation, car dans ce cas-là vous ne pouvez vous en prendre qu’à vous-même. Cela montre, au contraire, votre manque d’ambition et votre incapacité à vous remettre en question.

Enfin, on finit cet article sur une note très importante : restez positif ! Plus vous serez aimable et sympathique, plus vous aurez de chances d’obtenir votre augmentation. Rien ne sert d’être agressif et accusateur. Si vraiment vous avez le sentiment de ne pas être reconnu à votre juste valeur dans votre entreprise, rien ne vous empêche de chercher ailleurs, mais il est inutile de créer des conflits qui pourraient vous nuire sur le long terme. Et si votre entreprise accepte votre demande d’augmentation, montrez-vous reconnaissant et assurez à votre employeur que vous allez donner le meilleur de vous-même en retour.